Những đòn tâm lý trong thuyết phục của giáo sư Robert Cialdini là cuốn sách phân tích chi tiết tâm lý mua hàng của con người. Nếu bạn là một người mua hàng, cuốn sách này sẽ giúp bạn trở nên thông thái và tránh bị thao túng bởi những người bán hàng cao tay, đặc biệt tốt nếu như bạn là một người chưa biết Say No với những lời mời gọi ngọt ngào. Nếu bạn là một người bán hàng, cuốn sách này sẽ giúp bạn mài sắc thêm những kỹ năng cần có để tạo nên một người bán hàng khéo léo. Cùng tìm hiểu cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục nhé.
Mục Lục
Tác giả cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục
Tác giả cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục là giáo sư Robert Cialdini. Ông là một chuyên gia tâm lý học và tiếp thị xuất sắc người Mỹ. Ngoài công việc chính là giáo sư tâm lý học tại đại học Stanford, ông còn viết sách và cũng rất thành công với công việc này. Bằng chứng là cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục của ông đã lọt top “75 cuốn sách kinh doanh hay nhất” của tạp chí Fortune.
Sách hay nên đọc: Review sách: 12 tuyệt kỹ bán hàng – để làm chủ môn nghệ thuật khéo léo
| Công ty phát hành | Alpha Books |
| Nhà xuất bản | Nhà Xuất Bản Lao Động |
Nội dung cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục
Sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục phân tích 11 nguyên tắc trong hành vi con người. Đây cũng là những lí do dẫn đến quyết định mua hàng của các cá nhân. Nếu hiểu đúng và toàn diện ngành tâm lý học, đồng thời biết áp dụng nó vào kinh doanh thì chúng ta sẽ có được lợi nhuận vượt trội. Ở góc độ cá nhân, khi nằm được 11 nguyên tắc này, chúng ta sẽ hiểu được bản thân và từ đó đưa ra những quyết định mua hàng sáng suốt.
11 nguyên tắc trong sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục có thể chia làm 3 vấn đề chính, đồng thời là lời giải đáp cho 3 câu hỏi tâm lý
Liệu con người có hành xử như động vật?
Thật lạ lùng, ở một góc độ nào đó, câu trả lời là Có. Con người hay động vật thì đều có những “phím tắt” trong hành động. Ví dụ, gà mẹ có thể chăm sóc cho đàn con, nhưng cũng có thể tấn công đàn con của chính mình, nếu chúng không phát ra tiếng kêu đặc trưng của gà con là chiếp chiếp. Kể cả lũ chồn, loài động vật được coi là kẻ thù của gà tây cũng sẽ được gà mẹ chăm sóc chu đáo nếu nó biết kêu chiếp chiếp như gà con.
Tiếng kêu “chiếp chiếp” ở đây được ví như phím tắt của loài gà. Tức là gà mẹ sẽ ngay lập tức sẽ chăm sóc cho gà con (bất kể là gà con “real” hay “fake”), nếu như chú “gà con” ấy biết kêu chiếp chiếp.
Loài người cũng giống như vậy, chúng ta cũng có những phím tắt hơi ngốc nghếch mà chính mình cũng không ý thức được. Phím tắt thường thấy nhất là “tiền nào của ấy”. Giá càng cao thì chất lượng càng tốt, chúng ta mặc định như vậy. Nếu được tự do lựa chọn giữa 2 viên đá quý chất lượng đồng nhất, chúng ta chắc chắn sẽ chọn mua viên đá có giá cao hơn.
Chúng ta thường bị lập trình mua hàng như thế nào?
Có đi có lại
Có đi có lại, nếu ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm điều gì đó cho họ. Đó là bởi vì con người có một nhu cầu áp đảo là đền đáp lại ân huệ. Hãy tặng một thứ gì đó miễn phí cho khách hàng khi bắt đầu xây dựng cộng đồng hoặc tính trung thành của người mua hàng. Bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng rồi đó.
Cơ hội khan hiếm
Khi một cơ hội nào đó trở nên khan hiếm thì chúng càng có mong muốn sở hữu nó nhiều hơn. Đó là lí do vì sao các đại lý bất động sản thường đề cập với người mua rằng có nhiều nhà thầu khác cũng đang lăm le sở hữu ngôi nhà ấy. Hay bạn cũng sẽ bắt gặp tình trạng tương tự khi mua vé máy bay online và màn hình hiện thị dòng chữ “chỉ còn 3 ghế ở giá này”.
Điều này bắt nguồn từ quy luật cung cầu vô cùng đơn giản: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng. Người bán hàng cũng muốn trái tim của người mua hàng được đặt trong trạng thái chạy đua. Họ phải nhanh tay để sở hữu sản phẩm.
Bằng chứng xã hội
Ngày đầu tiên bạn bắt tay vào công việc mới. Đã đến giờ tan làm nhưng mọi người vẫn ngồi yên tại chỗ của mình. Không ai có động thái sẽ dời bàn làm việc để về nhà cả. Bạn vẫn sẽ ngồi yên. Nhưng nếu, có ai đó dẫn đầu và đi về nhà, bạn cũng sẽ nhanh chóng theo đuôi.
Khi người ta không chắc chắn, họ nhìn vào những gì người khác đang làm. Con người thích an toàn, họ thường nhìn vào số đông. Bạn cũng có thể áp dụng trick này vào công cuộc kinh doanh của mình. Chẳng thế mà quảng cáo trên TV vẫn thường chèn thêm câu “sản phẩm được 99.9% phụ nữ Việt Nam tin dùng”.
Chúng ta dễ bị thao túng bởi những người như thế nào?
Quyết định của chúng ta bị ảnh hưởng rất lớn bởi những người giống chúng ta. Đó là lí do vì sao các nhãn hàng thường xuyên làm quảng cáo bằng việc phỏng vấn những người đi đường, nhằm tìm kiếm testimonial rằng sản phẩm của họ là đáng tin cậy. Chúng ta có xu hướng nghĩ rằng họ cũng như mình, họ cho rằng sản phẩm đó tốt thì ta cũng sẽ thấy nó tốt thôi.
Con người không chỉ bị ảnh hưởng bởi những người có thẩm quyền mà còn bởi những thứ đại diện cho thẩm quyền. Một minh họa dễ hiểu cho mệnh đề này là câu chuyện của những gã lừa đảo mặc áo choàng linh mục. Chúng ta kính nể những vị linh mục nên đã bị dắt mũi bởi những tên lừa đảo đội lốt.
Sách hay nên đọc: Review sách: Thôi miên bằng ngôn từ – tận dụng tối đa sự kì diệu của ngôn ngữ hàng ngày
Lời kết
Những cuốn sách kết hợp giữa tiếp thị và tâm lý học luôn rất thu hút người đọc bởi nó đã làm cho cả 2 vấn đề trở nên hấp dẫn. Kiến thức tiếp thị trở nên mềm mại hơn còn kiến thức tâm lý học lại có phần thực tế hơn. Cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục không là ngoại lệ khi được viết bởi chuyên gia tâm lý học và tiếp thị Cialdini.
Hãy đọc cuốn Những đòn tâm lý trong thuyết phục để trở nên thông thái hơn khi mua hàng và khéo léo hơn khi làm tiếp thị.
Cảm Nhận Của Độc Giả
